Чому підготовка до зустрічей постійно відкладається (і що з цим робити)
Якщо ви працюєте в продажах, ось знайома картина: вівторок, о 14:00 у вас discovery-дзвінок, а о 13:50 ви все ще на іншій зустрічі. До 13:58 ви встигаєте відкрити сайт компанії, кинути оком на LinkedIn потенційного клієнта та натиснути «Приєднатися» з туманним наміром «діяти за обставинами».
Дзвінок проходить нормально. Ви ставите питання. Вони відповідають. Ви призначаєте follow-up. Нічого не спалахує. Але й нічого запам'ятовуваного теж не відбувається.
Це сучасна проблема підготовки до продажів. Не те щоб менеджери не розуміли важливість підготовки — кожна стратегічна нарада це підкреслює. Не те щоб у них теоретично немає часу. Проблема в тому, що підготовка програє тому, що реально вимірюється цього кварталу: заплановані зустрічі, створені можливості, закриті угоди.
Чому шаблони не вирішують проблему
Стандартна порада — «використовуйте шаблон для discovery». Менеджери знають ці шаблони. Вони їх заповнювали. Вони їх покинули.
Проблема шаблонів у тому, що це список питань, а не модель покупця. Заповнювати 15-рядковий шаблон перед 30-хвилинним дзвінком — це як домашнє завдання. А домашні завдання — перше, що викидають, коли день виходить за графік.
Те, що менеджерам справді потрібно перед дзвінком — набагато менший і чіткіший матеріал:
- Чим насправді займається ця компанія — одним абзацом?
- Що може зараз у них відбуватися (фінансування, скорочення, зміна керівництва, новий продукт)?
- Яка роль покупця — як довго він там працює, що робив до цього, за якими показниками його, ймовірно, оцінюють?
- Про що найкорисніше говорити з огляду на все це?
Це чотири питання. Складність не у відповідях — складність у тому, щоб зібрати необхідну інформацію, не витрачаючи на це 45 хвилин.
Прихована ціна
Дзвінки без підготовки — не катастрофа. Вони гірше за катастрофу: вони нічим не запам'ятовуються.
Непримітний дзвінок не виявляє заперечень, які ви могли б відпрацювати. Він не дає покупцю відчути, що його розуміють. Він не відрізняє вас від трьох інших постачальників, з якими вони спілкуються цього тижня. Він генерує ввічливий наступний крок, який часто тихо вмирає в pipeline.
Сукупно це один із найбільших розривів у ефективності між середніми та топовими менеджерами. Топові не обов'язково розумніші чи працьовитіші — у них є система, яка робить підготовку простою. У середніх такої системи немає, тому вони пропускають підготовку, тому їхня конверсія нижча, тому їм треба планувати більше зустрічей, тому в них ще менше часу на підготовку. Це наростає.
Інший підхід
Підхід, який працює — не «більше дисципліни», а зниження вартості підготовки до п'яти хвилин на дзвінок.
Це означає три речі:
- Підготовка автоматизована до останньої милі. Інструмент має збирати сайт компанії, відповідні новини, ваші попередні нотатки, LinkedIn покупця та синтезувати їх у короткий брифінг. Ви читаєте брифінг — не збираєте його.
- Підготовка залежить від типу зустрічі. Перший discovery-дзвінок потребує іншої підготовки, ніж розмова про продовження контракту, яка потребує іншої підготовки, ніж зустріч для активації чемпіона. Загальні «нотатки про компанію» занадто розмиті для використання.
- Підготовка подорожує з account. Якщо у вас 30 активних можливостей, ви не повинні досліджувати кожен account з нуля щоразу. Матеріал має накопичуватися з часом.
Саме для цього ми створили Relatik. Але принцип справедливий незалежно від того, користуєтесь ви нами чи ні: зробіть підготовку простою, інакше її не буде.