Hesap araştırması neden sürekli erteleniyor (ve ne yapılmalı)
Satış temsilcisiyseniz, şu sahne size tanıdık gelecektir: Salı günü, saat 14:00'te bir keşif görüşmeniz var ve saat 13:50'de hâlâ başka bir toplantıdasınız. 13:58'de şirketin web sitesini açmışsınız, potansiyel müşterinin LinkedIn profiline göz atmışsınız ve "akışına bırakırım" niyetiyle "Toplantıya katıl" butonuna basmışsınız.
Görüşme fena geçmez. Keşif sorularınızı sorarsınız. Karşı taraf cevaplar. Bir sonraki toplantıyı planlarsınız. Hiçbir şey tutuşmaz. Ama akılda kalıcı da bir şey olmaz.
İşte modern satış hazırlığı sorunu budur. Temsilciler hazırlığın önemli olduğunu bilmiyor değil — her liderlik toplantısında vurgulanır. Teoride zamanları yok değil. Sorun şu ki, hazırlık bu çeyrekte gerçekten ölçülen şeylerin yanında geri plana atılır: planlanan toplantılar, yaratılan fırsatlar, kapanan anlaşmalar.
Genel hazırlık şablonları bunu neden çözmüyor
Standart tavsiye "bir keşif şablonu kullan" şeklindedir. Temsilciler şablonları bilir. Doldurmuşlardır. Terk etmişlerdir.
Şablonların sorunu, alıcının bir modeli değil, bir soru listesi olmalarıdır. 30 dakikalık bir görüşme öncesi 15 satırlık bir şablonu doldurmak ödev gibi hissettirir — ve ödev, gün uzadığında kesilen şeydir.
Temsilcilerin bir görüşme öncesinde gerçekten ihtiyaç duyduğu şey çok daha küçük, çok daha keskin bir çıktıdır:
- Bu şirket aslında ne yapıyor, bir paragrafta?
- Şu anda onlar için ne oluyor olabilir (fonlama, işten çıkarmalar, liderlik değişikliği, yeni ürün)?
- Alıcının rolü nedir — ne kadar süredir orada, öncesinde ne yapıyordu, muhtemelen neyle ölçülüyor?
- Tüm bunlar göz önüne alındığında, konuşulacak en yararlı konu nedir?
Bu dört soru. Zor olan bunları cevaplamak değil — 45 dakika harcamadan altındaki bilgiyi toplamak.
Gizli maliyet
Hazırlıksız görüşmeler felaket değildir. Felaket olandan daha kötüdür: unutulabilirler.
Unutulabilir bir görüşme, ele alabileceğiniz itirazları ortaya çıkarmaz. Alıcıya anlaşıldığını hissettirmez. Sizi bu hafta konuştukları diğer üç tedarikçiden ayırmaz. Genellikle pipeline'da sessizce ölen kibar bir sonraki adım yaratır.
Toplamda, bu ortalama ve en iyi temsilciler arasındaki en büyük performans farklarından biridir. En iyi temsilciler mutlaka daha zeki veya daha çalışkan değildir — hazırlığı ucuz yapan bir sistemleri vardır. Ortalama temsilcilerin yoktur, bu yüzden atlarlar, bu yüzden dönüşüm oranları düşüktür, bu yüzden daha fazla toplantı planlamaları gerekir, bu yüzden hazırlık için daha da az zamanları olur. Bileşik etki yapar.
Farklı bir yaklaşım
İşe yarayan model "daha fazla disiplin" değildir. Hazırlık maliyetini görüşme başına beş dakikanın altına indirmektir.
Bu üç şey demektir:
- Hazırlık son ana kadar otomatiktir. Bir araç şirket web sitesini, ilgili haberleri, önceki toplantı notlarınızı, alıcının LinkedIn profilini çekmeli ve bunları bir özete sentezlemelidir. Siz özeti okursunuz — onu oluşturmazsınız.
- Hazırlık çıktıya özeldir. İlk keşif görüşmesi, yenileme konuşmasından farklı hazırlık gerektirir; o da şampiyon etkinleştirme toplantısından farklı hazırlık gerektirir. Genel "şirkete genel bakış" notları kullanılamayacak kadar belirsizdir.
- Hazırlık hesapla birlikte ilerler. 30 aktif fırsatınız varsa, her seferinde her hesabı sıfırdan araştırmamalısınız. Çıktı zaman içinde birikir.
Relatik'i bunun için geliştirdik. Ama bizi kullansanız da kullanmasanız da prensip geçerlidir: hazırlığı ucuz yapın, yoksa gerçekleşmez.