ทำไมการเตรียมข้อมูลบัญชีลูกค้าจึงถูกผลักไปเรื่อยๆ (และจะแก้ไขอย่างไร)
ถ้าคุณเป็นเซลส์ คุณคงคุ้นเคยกับสถานการณ์นี้: วันอังคาร คุณมี discovery call ตอนบ่ายสองโมง แต่พอเกือบสองโมงคุณยังติดประชุมอีกห้องอยู่ พอถึงเกือบบ่ายสองโมงคุณรีบเปิดเว็บไซต์บริษัทลูกค้า เหลือบดู LinkedIn ของ prospect แล้วกดปุ่ม "Join meeting" พร้อมความตั้งใจคลุมเครือว่าจะ "ปล่อยให้มันลื่นไหล"
การประชุมผ่านไปได้ปกติดี คุณถามคำถาม discovery พวกเขาตอบ คุณนัดประชุมรอบถัดไป ไม่มีอะไรที่ปัง แต่ก็ไม่มีอะไรที่น่าจดจำเช่นกันค่ะ
นี่คือปัญหาของการเตรียมตัวของเซลส์ยุคใหม่ ไม่ใช่ว่าเซลส์ไม่รู้ว่าการเตรียมตัวสำคัญ — ทุกครั้งที่ผู้บริหารออฟไซต์เน้นย้ำเรื่องนี้ ไม่ใช่ว่าเซลส์ไม่มีเวลาในทางทฤษฎี แต่ปัญหาคือการเตรียมตัวถูกจัดลำดับความสำคัญให้ต่ำกว่าสิ่งที่ถูกวัดผลจริงๆ ในไตรมาสนี้: จำนวนมีทติ้งที่จองได้ โอกาสที่สร้างได้ ดีลที่ปิดได้ค่ะ
ทำไมเทมเพลตการเตรียมตัวแบบทั่วไปถึงแก้ปัญหานี้ไม่ได้
คำแนะนำมาตรฐานคือ "ใช้เทมเพลต discovery" เซลส์รู้จักเทมเพลตเหล่านี้ครับ พวกเขาเคยกรอก พวกเขาเคยทิ้งมันไป
ปัญหาของเทมเพลตคือมันเป็นแค่รายการคำถาม ไม่ใช่โมเดลของผู้ซื้อ การกรอกเทมเพลต 15 แถวก่อนโทร 30 นาทีให้ความรู้สึกเหมือนการบ้าน — และการบ้านคือสิ่งที่ถูกตัดทิ้งเมื่อวันนั้นยาวเกินไปค่ะ
สิ่งที่เซลส์ต้องการจริงๆ ก่อนโทรคือสิ่งที่เล็กกว่าและคมกว่ามากครับ:
- บริษัทนี้ทำอะไรกันแน่ สรุปในหนึ่งย่อหน้า
- อะไรอาจกำลังเกิดขึ้นกับพวกเขาตอนนี้ (ระดมทุน ลดพนักงาน เปลี่ยนผู้นำ ผลิตภัณฑ์ใหม่)
- บทบาทของผู้ซื้อคืออะไร — อยู่ที่นั่นมานานแค่ไหน ทำอะไรมาก่อนหน้านี้ น่าจะถูกวัดผลด้วยอะไร
- อะไรคือสิ่งที่มีประโยชน์ที่สุดที่จะพูดถึง เมื่อพิจารณาจากทั้งหมดนี้
นั่นคือสี่คำถาม ส่วนที่ยากไม่ใช่การตอบคำถาม — แต่คือการรวบรวมข้อมูลพื้นฐานโดยไม่ต้องใช้เวลา 45 นาทีครับ
ต้นทุนที่มองไม่เห็น
การโทรโดยไม่เตรียมตัวไม่ใช่หายนะ แต่มันแย่กว่าหายนะ: มันน่าลืมค่ะ
การโทรที่น่าลืมไม่ได้ทำให้ข้อโต้แย้งที่คุณสามารถจัดการได้โผล่มา ไม่ได้ทำให้ผู้ซื้อรู้สึกว่าถูกเข้าใจ ไม่ได้ทำให้คุณต่างจากผู้ขายอีกสามรายที่พวกเขาคุยด้วยในสัปดาห์นี้ มันสร้างก้าวต่อไปที่สุภาพแต่มักจะค่อยๆ ตายใน pipeline โดยเงียบๆ ครับ
เมื่อรวมกัน นี่คือหนึ่งในช่องว่างประสิทธิภาพที่ใหญ่ที่สุดระหว่างเซลส์ธรรมดากับเซลส์ท็อป เซลส์ท็อปไม่จำเป็นต้องฉลาดหรือทำงานหนักกว่า — พวกเขามีระบบที่ทำให้การเตรียมตัวเป็นเรื่องง่าย เซลส์ธรรมดาไม่มี เลยข้ามมัน เลยอัตราคอนเวอร์ชั่นต่ำกว่า เลยต้องจองมีทติ้งมากขึ้น เลยมีเวลาเตรียมตัวน้อยลงไปอีก มันทบต้นค่ะ
แนวทางที่ต่างออกไป
แพทเทิร์นที่ได้ผลไม่ใช่ "มีวินัยมากขึ้น" แต่คือการลดต้นทุนของการเตรียมตัวให้เหลือต่ำกว่าห้านาทีต่อหนึ่งโทรครับ
นั่นหมายถึงสามสิ่งค่ะ:
- การเตรียมตัวถูกทำให้อัตโนมัติจนถึงไมล์สุดท้าย เครื่องมือควรดึงเว็บไซต์บริษัท ข่าวที่เกี่ยวข้อง บันทึกการประชุมครั้งก่อนของคุณ LinkedIn ของผู้ซื้อ แล้วสังเคราะห์มันเป็นสรุปสั้นๆ คุณอ่านสรุปนั้น — ไม่ใช่คุณประกอบมันครับ
- การเตรียมตัวเฉพาะเจาะจงตามบริบท Discovery call แรกต้องการการเตรียมตัวที่ต่างจากการคุยเรื่องต่ออายุ ซึ่งต่างจากการประชุมเพื่อสนับสนุน champion บันทึก "ภาพรวมบริษัท" แบบทั่วไปคลุมเครือเกินไปที่จะใช้ได้ค่ะ
- การเตรียมตัวเดินทางไปกับแอคเคาท์ ถ้าคุณกำลังดูแลโอกาส 30 แอคเคาท์ที่แอคทีฟอยู่ คุณไม่ควรต้องรีเสิร์ชแต่ละแอคเคาท์ใหม่ตั้งแต่ต้นทุกครั้ง สิ่งที่เตรียมไว้ควรสะสมเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ตามเวลาครับ
นี่คือสิ่งที่เราสร้าง Relatik ขึ้นมาเพื่อทำ แต่หลักการนี้ใช้ได้ไม่ว่าคุณจะใช้เราหรือไม่ก็ตาม: ทำให้การเตรียมตัวเป็นเรื่องง่าย ไม่อย่างนั้นมันจะไม่เกิดขึ้นค่ะ