De ce pregătirea conturilor este mereu amânată (și ce puteți face)
Dacă sunteți sales rep, iată o scenă familiară: e marți, aveți un apel de discovery la 14:00, și la 13:50 sunteți încă într-o altă întâlnire. La 13:58 deschideți site-ul companiei, aruncați o privire pe LinkedIn-ul prospectului și apăsați "Join meeting" cu intenția vagă de a "lăsa lucrurile să curgă."
Apelul merge decent. Puneți întrebări de discovery. Ei răspund. Programați un follow-up. Nimic nu prinde viață. Dar nici nu se întâmplă ceva memorabil.
Aceasta e problema modernă a pregătirii în vânzări. Nu că reprezentanții nu știu că pregătirea contează — fiecare offsit de leadership o subliniază. Nu că reprezentanții nu au timp în teorie. Problema e că pregătirea e deprioritizată față de lucrurile care chiar se măsoară în acest trimestru: întâlniri programate, oportunități create, deal-uri închise.
De ce template-urile generice de pregătire nu rezolvă problema
Sfatul standard e "folosește un template de discovery." Reprezentanții cunosc template-urile. Le-au completat. Le-au abandonat.
Problema cu template-urile e că sunt o listă de întrebări, nu un model al cumpărătorului. Completarea unui template de 15 rânduri înainte de un apel de 30 de minute se simte ca o temă pentru acasă — și temele sunt primele eliminate când ziua nu se termină la timp.
Ce au nevoie cu adevărat reprezentanții înainte de un apel e ceva mult mai mic și mai precis:
- Ce face de fapt această companie, într-un paragraf?
- Ce se întâmplă pentru ei chiar acum (finanțare, concedieri, schimbare de leadership, produs nou)?
- Care e rolul cumpărătorului — de cât timp e acolo, ce a făcut înainte, pe ce e probabil măsurat?
- Care e lucrul cel mai util de discutat având în vedere toate acestea?
Patru întrebări. Partea grea nu e să răspunzi — e să aduni informațiile de bază fără să petreci 45 de minute pe asta.
Costul ascuns
Apelurile fără pregătire nu sunt dezastre. Sunt mai rele decât dezastrele: sunt uitate.
Un apel uitat nu scoate la suprafață obiecțiile pe care le-ați fi putut aborda. Nu-l face pe cumpărător să se simtă înțeles. Nu vă diferențiază de ceilalți trei furnizori cu care vorbește în această săptămână. Generează un următor pas politicos care adesea moare în tăcere în pipeline.
În ansamblu, aceasta e una dintre cele mai mari diferențe de performanță între reprezentanții medii și cei de top. Reprezentanții de top nu sunt neapărat mai deștepți sau mai muncitori — au un sistem care face pregătirea ieftină. Reprezentanții medii nu au, așa că o sar, așa că ratele lor de conversie sunt mai mici, așa că trebuie să programeze mai multe întâlniri, așa că au și mai puțin timp pentru pregătire. Se amplifică.
O abordare diferită
Pattern-ul care funcționează nu e "mai multă disciplină." E reducerea costului pregătirii la sub cinci minute per apel.
Asta înseamnă trei lucruri:
- Pregătirea e automatizată până în ultima milă. Un tool ar trebui să extragă site-ul companiei, știrile relevante, notițele dumneavoastră din întâlniri anterioare, LinkedIn-ul cumpărătorului și să le sintetizeze într-un brief. Dumneavoastră citiți brief-ul — nu-l asamblați.
- Pregătirea e specifică tipului de întâlnire. Un prim apel de discovery necesită pregătire diferită de o conversație de reînnoire, care necesită pregătire diferită de o întâlnire de enablement cu un champion. Notițele generice de "prezentare companie" sunt prea vagi pentru a fi utile.
- Pregătirea călătorește cu account-ul. Dacă gestionați 30 de oportunități active, nu ar trebui să re-investigați fiecare account de la zero de fiecare dată. Informația se acumulează în timp.
Pentru asta am construit Relatik. Dar principiul rămâne valabil indiferent dacă ne folosiți sau nu: faceți pregătirea ieftină, sau nu se va întâmpla.