Mengapa penyelidikan akaun sering diabaikan (dan cara mengatasinya)
Jika anda seorang wakil jualan, inilah situasi yang biasa: hari Selasa, anda ada panggilan discovery pada pukul 2 petang, dan pada pukul 1:50 petang anda masih berada dalam mesyuarat lain. Menjelang pukul 1:58 petang, anda membuka laman web syarikat tersebut, sekilas LinkedIn prospek itu, dan tekan "Sertai mesyuarat" dengan niat samar-samar untuk "ikut sahaja flow."
Panggilan itu berjalan okay. Anda tanya soalan discovery. Mereka jawab. Anda tetapkan follow-up. Tiada apa yang menarik. Tetapi tiada juga yang berkesan.
Inilah masalah persediaan jualan moden. Bukan sebab wakil jualan tidak tahu persediaan itu penting — setiap offsite kepimpinan menekankannya. Bukan juga sebab wakil jualan tidak ada masa secara teorinya. Isunya ialah persediaan diketepikan demi perkara yang sebenarnya diukur suku ini: mesyuarat yang ditetapkan, peluang yang dicipta, deal yang ditutup.
Mengapa templat persediaan generik tidak menyelesaikan masalah ini
Nasihat standard ialah "guna templat discovery." Wakil jualan tahu templat-templat itu. Mereka pernah mengisinya. Mereka pernah meninggalkannya.
Masalah dengan templat ialah ia senarai soalan, bukan model pembeli. Mengisi templat 15 baris sebelum panggilan 30 minit terasa seperti kerja rumah — dan kerja rumah inilah yang dipotong apabila hari terlalu padat.
Apa yang sebenarnya diperlukan wakil jualan sebelum panggilan ialah sesuatu yang jauh lebih ringkas dan tajam:
- Apa sebenarnya yang dilakukan syarikat ini, dalam satu perenggan?
- Apa yang mungkin berlaku kepada mereka sekarang (pembiayaan, pemberhentian, pertukaran kepimpinan, produk baharu)?
- Apa peranan pembeli — berapa lama mereka berada di sana, apa yang mereka lakukan sebelum ini, apa yang mungkin diukur terhadap mereka?
- Apa perkara paling berguna untuk dibincangkan memandangkan semua ini?
Itu empat soalan. Bahagian yang susah bukan menjawabnya — tetapi mengumpul maklumat asas tanpa mengambil masa 45 minit.
Kos tersembunyi
Panggilan tanpa persediaan bukanlah bencana. Ia lebih teruk daripada bencana: ia tidak berkesan.
Panggilan yang tidak berkesan tidak menampilkan bantahan yang boleh anda tangani. Ia tidak membuat pembeli rasa difahami. Ia tidak membezakan anda daripada tiga vendor lain yang mereka bincangkan minggu ini. Ia menghasilkan langkah seterusnya yang sopan tetapi sering mati dalam senyap di pipeline.
Secara agregat, ini adalah salah satu jurang prestasi terbesar antara wakil jualan biasa dan terbaik. Wakil jualan terbaik tidak semestinya lebih bijak atau lebih rajin — mereka mempunyai sistem yang menjadikan persediaan mudah. Wakil jualan biasa tidak ada, jadi mereka langkau, jadi kadar penukaran mereka lebih rendah, jadi mereka perlu tetapkan lebih banyak mesyuarat, jadi mereka ada lebih sedikit masa untuk persediaan. Ia berkompaun.
Pendekatan berbeza
Pola yang berkesan bukanlah "lebih disiplin." Ia adalah mengurangkan kos persediaan kepada bawah lima minit setiap panggilan.
Itu bermakna tiga perkara:
- Persediaan diautomasikan sehingga peringkat akhir. Tool sepatutnya menarik laman web syarikat, berita relevan, nota mesyuarat anda sebelum ini, LinkedIn pembeli, dan mensintesiskannya ke dalam ringkasan. Anda baca ringkasan itu — anda tidak menyusunnya.
- Persediaan adalah khusus artifak. Panggilan discovery pertama memerlukan persediaan berbeza daripada perbualan pembaharuan, yang memerlukan persediaan berbeza daripada mesyuarat enablement champion. Nota "gambaran keseluruhan syarikat" generik terlalu samar untuk digunakan.
- Persediaan bergerak dengan account. Jika anda menguruskan 30 peluang aktif, anda tidak sepatutnya menyelidik semula setiap account dari awal setiap kali. Artifak itu terkumpul dari semasa ke semasa.
Inilah sebab kami membina Relatik. Tetapi prinsipnya kekal sama ada anda guna kami atau tidak: jadikan persediaan mudah, atau ia tidak akan berlaku.