アカウントリサーチが後回しにされ続ける理由（そして、その解決策）
営業担当者の方なら、この光景に見覚えがあるはずです。火曜日、午後2時にディスカバリーコールの予定があるのに、午後1時50分の時点でまだ別のミーティング中。午後1時58分になって慌てて相手企業のウェブサイトを開き、見込み客のLinkedInをざっと確認し、「なんとかなるだろう」という漠然とした気持ちで「ミーティングに参加」ボタンを押す。
商談は可もなく不可もなく進みます。ディスカバリーの質問をして、相手が答える。フォローアップのミーティングを予約する。何も盛り上がらない。でも、印象に残ることも何もない。
これが現代の営業準備における課題です。営業担当者が準備の重要性を理解していないわけではありません。経営陣の会議でも常に強調されています。時間がないわけでもありません。問題は、今四半期に実際に測定される指標、つまり商談獲得数、案件創出数、成約件数といったものに対して、準備の優先順位が下がってしまうことなのです。
汎用的な準備テンプレートでは解決しない理由
よくあるアドバイスは「ディスカバリーテンプレートを使いましょう」というものです。営業担当者はテンプレートを知っています。記入したこともあります。そして、使うのをやめました。
テンプレートの問題点は、質問のリストであって、顧客モデルではないということです。30分の商談の前に15行のテンプレートを埋めるのは宿題のように感じられます。そして宿題こそが、予定が押したときに真っ先に削られるものなのです。
営業担当者が商談前に本当に必要としているのは、もっと小さく、もっと鋭い情報です。
- この企業は実際に何をしているのか、1段落で説明すると?
- 今、企業に何が起きているか(資金調達、人員削減、経営陣の交代、新製品)?
- 購買担当者の役職は何か。在籍期間はどのくらいか。以前は何をしていたか。何で評価されている可能性が高いか?
- これらを踏まえて、最も有益な話題は何か?
たった4つの質問です。難しいのは答えることではなく、45分もかけずに必要な情報を集めることなのです。
見えないコスト
準備なしの商談は大失敗にはなりません。大失敗よりも悪いのです。忘れ去られてしまうのです。
印象に残らない商談では、対処できたはずの懸念が表面化しません。購買担当者に理解されていると感じてもらえません。今週話している他の3社のベンダーとの差別化もできません。丁寧な次のステップが設定されますが、pipelineの中で静かに消えていくことが多いのです。
全体として見ると、これは平均的な営業担当者とトップ営業担当者の間にある最大のパフォーマンスギャップの一つです。トップ営業担当者が必ずしも優秀で勤勉というわけではありません。彼らは準備を効率化するシステムを持っているのです。平均的な営業担当者にはそれがないため準備を省略し、その結果コンバージョン率が下がり、より多くの商談を獲得しなければならなくなり、準備する時間がさらに減る。悪循環です。
別のアプローチ
うまくいくパターンは「もっと規律を持つ」ことではありません。準備にかかる時間を1回の商談あたり5分未満に削減することです。
つまり、3つのことを意味します。
- 最終段階まで準備を自動化する。 ツールが企業のウェブサイト、関連ニュース、過去のミーティングメモ、購買担当者のLinkedInを取得し、それらを要約にまとめるべきです。営業担当者は要約を読むだけで、組み立てる必要はありません。
- 準備は用途別に特化する。 初回のディスカバリーコールと更新契約の会話では必要な準備が異なり、チャンピオン支援ミーティングとも異なります。汎用的な「企業概要」メモでは曖昧すぎて使えません。
- 準備はアカウントと共に蓄積される。 30件のアクティブな案件を抱えている場合、毎回ゼロから各アカウントを調査し直すべきではありません。情報は時間とともに蓄積されるべきです。
これが私たちがRelatikを構築した理由です。ただし、弊社をお使いいただくかどうかに関わらず、原則は変わりません。準備のコストを下げなければ、準備は実行されないのです。