Perché la preparazione degli account viene sempre rimandata (e come risolvere)
Se lavora nelle vendite, questa scena Le sarà familiare: è martedì, ha una discovery call alle 14:00, e alle 13:50 è ancora in un'altra riunione. Alle 13:58 ha aperto il sito dell'azienda, dato un'occhiata al LinkedIn del prospect, e cliccato "Partecipa" con la vaga intenzione di "improvvisare".
La call va bene. Lei fa le domande di discovery. Loro rispondono. Fissa un follow-up. Niente di entusiasmante. Ma niente di memorabile.
Questo è il problema moderno della preparazione vendite. Non che i venditori non sappiano che la preparazione conta — ogni meeting di leadership lo sottolinea. Non che non abbiano tempo in teoria. Il punto è che la preparazione viene deprioritizzata rispetto a ciò che viene effettivamente misurato questo trimestre: riunioni fissate, opportunità create, deal chiusi.
Perché i template generici non risolvono il problema
Il consiglio standard è "usa un template per la discovery". I venditori conoscono i template. Li hanno compilati. Li hanno abbandonati.
Il problema dei template è che sono una lista di domande, non un modello dell'acquirente. Compilare un template da 15 righe prima di una call da 30 minuti sembra un compito — e i compiti sono la prima cosa che salta quando la giornata si allunga.
Quello di cui i venditori hanno realmente bisogno prima di una call è qualcosa di molto più snello e mirato:
- Cosa fa effettivamente questa azienda, in un paragrafo?
- Cosa sta succedendo per loro in questo momento (finanziamenti, licenziamenti, cambio di leadership, nuovo prodotto)?
- Qual è il ruolo dell'acquirente — da quanto tempo è lì, cosa faceva prima, su cosa viene probabilmente valutato?
- Qual è l'argomento più utile da affrontare considerando tutto questo?
Sono quattro domande. La parte difficile non è rispondere — è raccogliere le informazioni di base senza impiegarci 45 minuti.
Il costo nascosto
Le call senza preparazione non sono disastri. Sono peggio dei disastri: sono dimenticabili.
Una call dimenticabile non fa emergere obiezioni che avreste potuto affrontare. Non fa sentire l'acquirente compreso. Non La differenzia dagli altri tre vendor con cui stanno parlando questa settimana. Genera un educato prossimo passo che spesso muore silenziosamente nella pipeline.
Nel complesso, questo è uno dei maggiori gap di performance tra venditori medi e top performer. I top performer non sono necessariamente più intelligenti o più laboriosi — hanno un sistema che rende la preparazione economica. I venditori medi no, quindi la saltano, quindi i loro tassi di conversione sono più bassi, quindi devono fissare più riunioni, quindi hanno ancora meno tempo per prepararsi. Un circolo vizioso.
Un approccio diverso
Lo schema che funziona non è "più disciplina". È ridurre il costo della preparazione a meno di cinque minuti per call.
Questo significa tre cose:
- La preparazione è automatizzata fino all'ultimo miglio. Uno strumento dovrebbe raccogliere il sito aziendale, le news rilevanti, i Suoi appunti delle riunioni precedenti, il LinkedIn dell'acquirente, e sintetizzarli in un brief. Lei legge il brief — non lo assembla.
- La preparazione è specifica per l'artefatto. Una prima discovery call richiede una preparazione diversa da una conversazione di rinnovo, che richiede una preparazione diversa da un meeting di enablement del champion. Note generiche di "panoramica aziendale" sono troppo vaghe per essere utili.
- La preparazione viaggia con l'account. Se sta gestendo 30 opportunità attive, non dovrebbe fare ricerca da zero su ogni account ogni volta. L'artefatto si accumula nel tempo.
Per questo abbiamo costruito Relatik. Ma il principio vale a prescindere che ci usi o meno: renda la preparazione economica, o non succederà.