Miért marad mindig hátul a vásárlókutatás (és mit tehetünk ellene)

Ha Ön sales rep, ez a jelenet ismerős lehet: kedd van, 14:00-kor discovery call-ja van, és 13:50-kor még mindig egy másik meetingen ül. 13:58-ra sikerül megnyitnia a cég weboldalát, átfutja a prospect LinkedIn-profilját, és rákattint a "Csatlakozás"-ra azzal a homályos szándékkal, hogy "megy majd valahogy".

A call oké lesz. Felteszi a discovery kérdéseket. Válaszolnak. Megbeszéli a follow-upot. Semmi különös nem történik. De semmi emlékezetes sem.

Ez a modern sales prep probléma. Nem az, hogy a repek nem tudják, hogy a felkészülés számít – minden vezetői offsite hangsúlyozza. Nem is az, hogy elméletben nincs idejük. A baj az, hogy a prep háttérbe szorul azokkal a dolgokkal szemben, amiket ténylegesen mérnek ebben a negyedévben: lefoglalt meetingek, létrehozott opportunity-k, lezárt deal-ek.

Miért nem oldják meg ezt a sablonos prep-sablonok

Az általános tanács: "használjon discovery-sablont". A repek ismerik a sablonokat. Kitöltötték őket. És abbahagyták.

A sablonokkal az a gond, hogy kérdések listái, nem pedig a vevő modellje. Egy 15 soros sablon kitöltése egy 30 perces call előtt olyan, mint a házi feladat – és a házi feladat az, amit elsőként kihagynak, amikor túlfut a nap.

Amire a repeknek ténylegesen szükségük van egy call előtt, az egy sokkal kompaktabb, élesebb anyag:

• Mit csinál ez a cég, egy bekezdésben?
• Mi történhet velük éppen most (finanszírozás, leépítés, vezetőváltás, új termék)?
• Mi a vevő szerepe – mennyi ideje van ott, mit csinált előtte, mi alapján mérik valószínűleg?
• Mi a leghasznosabb téma, amiről mindezek alapján érdemes beszélni?

Ez négy kérdés. A nehéz rész nem a megválaszolásuk – hanem az alapinformáció összegyűjtése úgy, hogy ne menjen rá 45 perc.

A rejtett költség

A prep nélküli call-ok nem katasztrófák. Rosszabbak a katasztrófáknál: felejthetők.

Egy felejthetó call nem hoz felszínre kifogásokat, amelyeket kezelhettünk volna. Nem érezteti a vevővel, hogy megértik. Nem különböztet meg Önt a másik három vendortól, akikkel ezen a héten beszélnek. Udvarias következő lépést generál, ami gyakran csendben elhal a pipeline-ban.

Összességében ez az egyik legnagyobb teljesítménykülönbség az átlagos és a top repek között. A top repek nem feltétlenül okosabbak vagy szorgalmasabbak – van egy rendszerük, ami olcsóvá teszi a prepet. Az átlagos repeknek nincs, ezért kihagyják, ezért alacsonyabbak a konverziós rátáik, ezért több meetinget kell foglalniuk, ezért még kevesebb idejük van prepelni. Ez halmozódik.

Egy másik megközelítés

A működő megoldás nem a "több fegyelem". Hanem a prep költségének csökkentése call-onként öt perc alá.

Ez három dolgot jelent:

1. A prep automatizált az utolsó lépésig. Egy eszköznek le kell szednie a cég weboldalát, a releváns híreket, az Ön korábbi meeting-jegyzeteit, a vevő LinkedIn-profilját, és ezeket egy összefoglalóba szintetizálnia. Ön elolvassa az összefoglalót – nem Ön állítja össze.
2. A prep helyzetspecifikus. Egy első discovery call-hoz más prep kell, mint egy megújítási beszélgetéshez, és ahhoz is más, mint egy champion enablement meetinghez. Az általános "céges áttekintő" jegyzetek túl homályosak a használatra.
3. A prep az accounttal mozog. Ha 30 aktív opportunity-n dolgozik, nem kellene minden accountot nulláról újrakutatnia minden alkalommal. Az anyag idővel halmozódik.

Emiatt építettük meg a Relatikot. De az elv akkor is érvényes, ha nem minket használ: tegye olcsóvá a prepet, vagy nem fog megtörténni.