अकाउंट रिसर्च को प्राथमिकता से क्यों बाहर रखा जाता है (और इसके बारे में क्या करें)
अगर आप सेल्स रेप हैं, तो यह दृश्य जाना-पहचाना होगा: मंगलवार है, दोपहर 2 बजे आपकी डिस्कवरी कॉल है, और 1:50 बजे आप अभी भी किसी दूसरी मीटिंग में हैं। 1:58 तक आप कंपनी की वेबसाइट खोलते हैं, प्रॉस्पेक्ट का LinkedIn झटके से देखते हैं, और "Join meeting" दबा देते हैं — इरादे के साथ कि "देखते हैं कैसे चलता है।"
कॉल ठीक-ठाक गुज़रती है। आप डिस्कवरी के सवाल पूछते हैं। वे जवाब देते हैं। आप फॉलो-अप बुक कर लेते हैं। न कुछ ज़बरदस्त होता है। न कुछ यादगार।
यही आज की सेल्स प्रिपरेशन की समस्या है। ऐसा नहीं कि रेप्स को नहीं पता कि प्रेप मायने रखती है — हर लीडरशिप ऑफ़साइट में यही बात होती है। ऐसा भी नहीं कि रेप्स के पास थ्योरी में समय नहीं है। असली मुद्दा यह है कि प्रेप को उन चीज़ों के मुकाबले पीछे कर दिया जाता है जिन्हें इस तिमाही में वाकई मापा जाता है: मीटिंग्स बुक की गईं, अवसर बनाए गए, डील्स close हुईं।
जेनेरिक प्रेप टेम्प्लेट्स इसे क्यों ठीक नहीं करते
स्टैंडर्ड सलाह है "डिस्कवरी टेम्प्लेट इस्तेमाल करो।" रेप्स टेम्प्लेट्स जानते हैं। उन्होंने उन्हें भरा है। उन्होंने उन्हें छोड़ भी दिया है।
टेम्प्लेट्स की समस्या यह है कि वे सवालों की लिस्ट हैं, खरीदार का मॉडल नहीं। 30 मिनट की कॉल से पहले 15-रो का टेम्प्लेट भरना होमवर्क जैसा लगता है — और होमवर्क वही है जो दिन भर में पीछे छूट जाता है।
कॉल से पहले रेप्स को वाकई में एक बहुत छोटी, शार्प चीज़ चाहिए:
- यह कंपनी असल में करती क्या है, एक पैराग्राफ़ में?
- उनके लिए अभी क्या हो रहा हो सकता है (फंडिंग, लेऑफ, लीडरशिप बदलाव, नया प्रोडक्ट)?
- खरीदार की भूमिका क्या है — वे कितने समय से वहाँ हैं, पहले क्या करते थे, उन्हें किस चीज़ पर मापा जाता है?
- इन सब को देखते हुए सबसे उपयोगी बात किस पर करनी चाहिए?
ये चार सवाल हैं। मुश्किल हिस्सा इन्हें जवाब देना नहीं है — बल्कि अंडरलाइंग जानकारी इकट्ठा करना है, बिना 45 मिनट खर्च किए।
छिपी हुई कीमत
बिना प्रेप की कॉल्स आपदा नहीं होतीं। वे आपदा से भी बदतर होती हैं: वे भूलने लायक होती हैं।
एक भूलने लायक कॉल वे आपत्तियाँ सामने नहीं लाती जिन्हें आप एड्रेस कर सकते थे। इससे खरीदार को यह महसूस नहीं होता कि उन्हें समझा गया। यह आपको उन तीन अन्य वेंडर्स से अलग नहीं करती जिनसे वे इस हफ़्ते बात कर रहे हैं। यह एक विनम्र नेक्स्ट स्टेप जनरेट करती है जो अक्सर pipeline में चुपचाप मर जाती है।
कुल मिलाकर, यह औसत और टॉप रेप्स के बीच सबसे बड़े परफॉर्मेंस गैप में से एक है। टॉप रेप्स ज़रूरी नहीं कि ज़्यादा स्मार्ट या मेहनती हों — उनके पास एक सिस्टम है जो प्रेप को सस्ता बना देता है। औसत रेप्स के पास नहीं है, तो वे इसे छोड़ देते हैं, तो उनके कन्वर्ज़न रेट कम होते हैं, तो उन्हें ज़्यादा मीटिंग्स बुक करनी पड़ती हैं, तो उनके पास प्रेप के लिए और कम समय होता है। यह बढ़ता जाता है।
एक अलग तरीका
जो पैटर्न काम करता है वह "ज़्यादा डिसिप्लिन" नहीं है। यह प्रेप की कॉस्ट को हर कॉल के लिए पाँच मिनट से कम करना है।
इसका मतलब है तीन चीज़ें:
- प्रेप आख़िरी चरण तक ऑटोमेटेड हो। एक टूल को कंपनी की वेबसाइट, प्रासंगिक न्यूज़, आपके पिछले मीटिंग नोट्स, खरीदार का LinkedIn पुल करना चाहिए, और उन्हें एक ब्रीफ़ में सिंथेसाइज़ करना चाहिए। आप ब्रीफ़ पढ़ें — उसे असेंबल न करें।
- प्रेप आर्टिफ़ैक्ट-स्पेसिफ़िक हो। पहली डिस्कवरी कॉल को रिन्यूअल कन्वर्सेशन से अलग प्रेप चाहिए, जिसे चैंपियन एनेबलमेंट मीटिंग से अलग प्रेप चाहिए। जेनेरिक "कंपनी ओवरव्यू" नोट्स इस्तेमाल के लिए बहुत अस्पष्ट होते हैं।
- प्रेप अकाउंट के साथ चले। अगर आप 30 एक्टिव अवसर चला रहे हैं, तो आपको हर बार हर अकाउंट को खरोंच से दोबारा रिसर्च नहीं करना चाहिए। आर्टिफ़ैक्ट समय के साथ जमा होता है।
इसी के लिए हमने Relatik बनाया है। लेकिन सिद्धांत यह है चाहे आप हमें इस्तेमाल करें या न करें: प्रेप को सस्ता बनाएँ, नहीं तो यह होगी नहीं।