למה הכנה לפגישות עם לקוחות תמיד נדחית (ומה לעשות בקשר לזה)
אם אתם נציגי מכירות, הנה סצנה מוכרת: יום שלישי, שיחת היכרות בשעה 14:00, ובשעה 13:50 אתם עדיין תקועים בפגישה אחרת. עד 13:58 הספקתם לפתוח את האתר של החברה, להציץ בלינקדאין של הפרוספקט, וללחוץ "הצטרף לפגישה" עם כוונה מעורפלת "לזרום עם זה".
השיחה עוברת בסדר. אתם שואלים שאלות גילוי. הם עונים. אתם קובעים פגישת המשך. שום דבר לא עולה על הפרק. אבל גם שום דבר לא נשאר בזיכרון.
זו בעיית ההכנה המודרנית במכירות. לא שנציגים לא יודעים שהכנה חשובה — בכל כנס הנהלה מדגישים את זה. לא שלנציגים אין זמן בתיאוריה. הבעיה היא שההכנה מקבלת עדיפות נמוכה מול הדברים שבאמת נמדדים ברבעון הזה: פגישות שנקבעו, הזדמנויות שנוצרו, עסקאות שנסגרו.
למה תבניות הכנה גנריות לא פותרות את זה
העצה הסטנדרטית היא "תשתמשו בתבנית גילוי". נציגים מכירים את התבניות. הם מילאו אותן. הם נטשו אותן.
הבעיה עם תבניות היא שהן רשימת שאלות, לא מודל של הקונה. למלא תבנית בת 15 שורות לפני שיחה של 30 דקות מרגיש כמו שיעורי בית — ושיעורי בית זה מה שמדלגים עליו כשהיום מתארך.
מה שנציגים באמת צריכים לפני שיחה זה תוצר הרבה יותר קטן וממוקד:
- מה החברה הזו באמת עושה, בפסקה אחת?
- מה קורה אצלם עכשיו (גיוס הון, פיטורים, החלפת הנהלה, מוצר חדש)?
- מה התפקיד של הקונה — כמה זמן הם שם, מה עשו לפני כן, על מה כנראה נמדדים?
- מה הדבר הכי שימושי לדבר עליו בהתחשב בכל זה?
זה ארבע שאלות. החלק הקשה הוא לא לענות עליהן — אלא לאסוף את המידע הבסיסי מבלי להשקיע 45 דקות על זה.
המחיר הסמוי
שיחות בלי הכנה הן לא אסונות. הן יותר גרועות מאסונות: הן נשכחות.
שיחה שנשכחת לא מעלה התנגדויות שהייתם יכולים לטפל בהן. היא לא גורמת לקונה להרגיש מובן. היא לא מייחדת אתכם משלושת הספקים האחרים שהם מדברים איתם השבוע. היא יוצרת צעד המשך מנומס שלעתים קרובות מת בשקט בפייפליין.
במצטבר, זה אחד הפערים הגדולים בביצועים בין נציגים ממוצעים לנציגים מובילים. נציגים מובילים לא בהכרח יותר חכמים או עובדים קשה יותר — יש להם מערכת שהופכת את ההכנה לזולה. לנציגים ממוצעים אין, אז הם מדלגים על זה, אז שיעורי ההמרה שלהם נמוכים יותר, אז הם צריכים לקבוע עוד פגישות, אז יש להם אפילו פחות זמן להכנה. זה מצטבר.
גישה אחרת
הדפוס שעובד הוא לא "יותר משמעת". זה להוריד את עלות ההכנה למתחת לחמש דקות לכל שיחה.
זה אומר שלושה דברים:
- ההכנה אוטומטית עד הקילומטר האחרון. הכלי צריך למשוך את אתר החברה, חדשות רלוונטיות, הערות הפגישות הקודמות שלכם, הלינקדאין של הקונה, ולסנתז אותם לתדריך קצר. אתם קוראים את התדריך — לא מרכיבים אותו.
- ההכנה ספציפית לתוצר. שיחת גילוי ראשונה דורשת הכנה שונה משיחת חידוש, שדורשת הכנה שונה מפגישת הכשרת צ'מפיון. הערות "סקירת חברה" גנריות מדי מכדי להשתמש בהן.
- ההכנה נשארת עם החשבון. אם אתם מנהלים 30 הזדמנויות פעילות, אתם לא צריכים לחקור מחדש כל חשבון מאפס בכל פעם. התוצר מצטבר לאורך זמן.
לשם כך בנינו את Relatik. אבל העיקרון עומד בעינו בין אם אתם משתמשים בנו ובין אם לא: הפכו את ההכנה לזולה, או שהיא לא תקרה.