Miksi prospektien tutkiminen jää aina viimeiseksi (ja mitä asialle voi tehdä)
Jos olette myyjä, seuraava tilanne on varmasti tuttu: on tiistai, teillä on discovery-puhelu kello 14, ja kello 13:50 olette vielä toisessa palaverissa. Kello 13:58 olette avannut yrityksen verkkosivut, vilkaisseet prospectin LinkedIn-profiilia ja painaneet "Liity kokoukseen" epämääräisellä ajatuksella "antaa virrata."
Puhelu sujuu ihan ok. Kysytte discovery-kysymyksiä. He vastaavat. Varaa jatkotapaamisen. Mikään ei sytytä. Mutta mikään ei myöskään jää mieleen.
Tässä on nykyaikaisen myyntivalmistelun ongelma. Ei siinä, etteikö myyjät tietäisi valmistelun tärkeyttä — jokainen johtoryhmän offsite korostaa sitä. Ei siinä, etteikö myyjillä olisi teoriassa aikaa. Ongelma on siinä, että valmistelu jää toisarvoiseksi suhteessa asioihin, joita tällä kvartaalilla oikeasti mitataan: varatut tapaamiset, luodut mahdollisuudet, suljetut kaupat.
Miksi yleiset valmistelun pohjat eivät ratkaise tätä
Vakioneuvo on "käytä discovery-pohjaa." Myyjät tuntevat pohjat. He ovat täyttäneet niitä. He ovat hylänneet ne.
Ongelma pohjissa on se, että ne ovat lista kysymyksiä, eivät malli ostajasta. 15-rivisen pohjan täyttäminen ennen 30 minuutin puhelua tuntuu läksyltä — ja läksyt on se, mikä jää tekemättä, kun päivä venyy.
Mitä myyjät oikeasti tarvitsevat ennen puhelua, on paljon pienempi ja terävämmä työkalu:
- Mitä tämä yritys oikeasti tekee, yhdessä kappaleessa?
- Mitä heille saattaa juuri nyt tapahtua (rahoitus, irtisanomiset, johtajavaihdos, uusi tuote)?
- Mikä on ostajan rooli — kuinka kauan hän on ollut siellä, mitä hän teki aiemmin, mistä hänet todennäköisesti mitataan?
- Mikä on hyödyllisin asia keskustella ottaen huomioon kaikki tämä?
Neljä kysymystä. Vaikea osuus ei ole vastata niihin — vaan kerätä taustalla oleva tieto käyttämättä siihen 45 minuuttia.
Piilotettu kustannus
Puhelut ilman valmistelua eivät ole katastrofeja. Ne ovat pahempia kuin katastrofit: ne ovat unohdettavia.
Unohdettava puhelu ei nosta esiin vastalauseita, jotka olisitte voineet käsitellä. Se ei saa ostajaa tuntemaan itseään ymmärretyksi. Se ei erota teitä kolmesta muusta toimittajasta, joiden kanssa he puhuvat tällä viikolla. Se luo kohteliaan seuraavan askeleen, joka usein hiljaa kuolee pipelinessa.
Kokonaisuutena tämä on yksi suurimmista suorituskyvyn eroista keskivertomyyjien ja huippumyyjien välillä. Huippumyyjät eivät välttämättä ole fiksumpia tai ahkerampia — heillä on järjestelmä, joka tekee valmistelusta halpaa. Keskivertomyyjillä ei ole, joten he jättävät sen väliin, joten heidän konversioprosenttinsa ovat alhaisempia, joten heidän täytyy varata enemmän tapaamisia, joten heillä on vielä vähemmän aikaa valmistautua. Se kasaantuu.
Erilainen lähestymistapa
Toimiva malli ei ole "enemmän kurinalaisuutta." Se on valmistelun kustannuksen alentaminen alle viiteen minuuttiin per puhelu.
Se tarkoittaa kolmea asiaa:
- Valmistelu on automatisoitu viimeiseen metriin saakka. Työkalun tulisi hakea yrityksen verkkosivut, relevantti uutiset, aiemmat kokouksenne muistiinpanot, ostajan LinkedIn ja tiivistää ne briefiksi. Luette briefin — ette kokoa sitä.
- Valmistelu on tilannesidonnaista. Ensimmäinen discovery-puhelu vaatii erilaisen valmistelun kuin uusintakeskustelu, joka taas vaatii erilaisen valmistelun kuin champion enablement -tapaaminen. Yleiset "yrityksen yleiskatsaus" -muistiinpanot ovat liian epämääräisiä käyttää.
- Valmistelu kulkee accountin mukana. Jos sinulla on 30 aktiivista mahdollisuutta, ei sinun pitäisi tutkia jokaista accountia alusta joka kerta. Materiaali kertyy ajan myötä.
Tätä varten rakensimme Relatikin. Mutta periaate pätee käytitte meitä tai ette: tehkää valmistelusta halpaa, tai se ei tapahdu.