3vrstvý framework pro přípravu na schůzky s AI
Pokud máte za sebou dostatek schůzek s klienty, začnete si všímat, že „příprava“ není jen jedna věc. Jsou to tři různé věci, které na sebe navazují, a každá z nich odpovídá na jinou otázku.
Většina obchodních zástupců se připravuje jen na jednu úroveň (obvykle na konkrétního klienta) a další dvě vynechává. Proto se příprava v daném okamžiku často jeví jako užitečná, ale neprojeví se v kvalitnějších hovorech.
Úroveň 1: Kontext účtu
Toto je společnost. Odvětví, velikost, obchodní model, aktuální zprávy, finanční situace (v případě veřejně obchodované společnosti), strategický popis (je-li k dispozici).
Otázka, na kterou tato vrstva odpovídá: V jakém světě ten kupující žije?
Nákupčí ve startupu v rané fázi (série A) působí v prostředí, které se zásadně liší od prostředí nákupčího v klesající veřejně obchodované společnosti. Stejná prezentace produktu na ně působí odlišně. Různá jsou i rizika, která je zajímají. A odlišný je i způsob, jakým měří úspěch.
Přečtení popisu účtu by vám mělo zabrat dvě minuty, ne 45 minut na jeho sestavení. Co potřebujete:
- Jednou větou: čím se zabývají
- Fáze / velikost (tržby, počet zaměstnanců, financování)
- Jedna nebo dvě události z poslední doby (posledních 6 měsíců)
- Strategický příběh (rychlý růst, restrukturalizace, mezinárodní expanze atd.)
Pokud vám váš studijní materiál nabídne osm stránek neupravených faktů, je to horší než nic – nebudete to číst.
Úroveň 2: Kontext osoby
Jedná se o samotného kupujícího. Funkce, délka působení v dané funkci, profesní dráha, veřejná činnost (příspěvky, přednášky, komentáře).
Otázka, na kterou tato vrstva odpovídá: Kdo je ten člověk a co se tu snaží udělat?
Viceprezident prodeje, který nastoupil před šesti měsíci, je v úplně jiné situaci než ten, kdo v této funkci působí již čtyři roky. Nový zaměstnanec si teprve buduje důvěryhodnost, často usiluje o rychlé úspěchy a může být ochoten zkoušet nové věci. Zkušený manažer má za sebou politický kapitál, je však také opatrnější a má v rámci firmy více spojenců i rivalů.
Délka působení v dané funkci je často tím nejdůležitějším ukazatelem, který nikdo nebere v úvahu.
Co potřebujete: 30 vteřin kontextu, které změní způsob, jakým zahájíte hovor. Ne nějakou obsáhlou zprávu.
Úroveň 3: Kontext schůzky
Jedná se o konkrétní schůzku. O čem právě mluvíte? Jaký byl poslední kontakt? O co vás požádali? Co jste se zavázali zaslat? Jedná se o první hovor, následný kontakt, přesměrování na jiného kontaktního partnera nebo rozhovor ohledně prodloužení smlouvy?
Otázka, na kterou tato vrstva odpovídá: Jak by vypadal úspěch v příštích 30 minutách?
Toto je fáze, kterou obchodní zástupci nejčastěji vynechávají – a přitom právě ona rozhoduje o tom, zda schůzka posune obchod kupředu. Úvodní průzkum má svou strukturu, hovor zaměřený na získání podpory má jinou a cenové jednání vedené oddělením nákupu zase jinou.
Co potřebujete: jednu nebo dvě věty, které vystihnou účel schůzky a to, co je pro vás nejdůležitější – ať už se jedná o získání nových poznatků nebo dosažení konkrétního výsledku.
Co použít jako vstup pro AI vs. psát si to sám
Úrovně 1 a 2 se pro syntézu pomocí umělé inteligence hodí. Tyto informace jsou k dispozici veřejně nebo ve vašem CRM a v poznámkách. Jde o sběr a komprimaci dat – přesně to, v čem jsou jazykové modely silné.
Třetí úroveň je převážně na vás. Umělá inteligence sice dokáže nastavit formát schůzky a načíst poznámky z posledního kontaktu, ale strategické vymezení toho, „co by této schůzce dalo smysl“, je na vás. Vy znáte kontext dané záležitosti; model nikoli.
Využijte umělou inteligenci tam, kde jde o rutinní práci. Strategické rozhodování si nechte pro sebe.
Jednoduchý pracovní postup
Před každou schůzkou s externími partnery si vyhraďte pět minut:
- Otevřete přehled účtu kupujícího (vrstva 1 a 2 – předem syntetizované).
- Prohlédněte si shrnutí poslední interakce (vrstva 3 – automaticky načtené).
- Napiš jednu větu: Co se chci nejvíc naučit nebo čeho chci nejvíc dosáhnout?
- Všimněte si jedné zajímavosti: něco, co se týká právě tohoto kupujícího a na co byste se zeptali, kdybyste měli skutečný zájem.
To je příprava. Pět minut. Lze to opakovat. Je to natolik levné, že se to dá skutečně realizovat.
Cílem není během hovoru zapůsobit. Jde o to být přítomný a užitečný. Toho dosáhnete pěti minutami cílené přípravy. Čtyřicet pět minut bezcílného hledání informací k tomu nestačí.